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19 canaux de traction pour votre entreprise

Dans l’article d’aujourd’hui, vous découvrirez les 19 canaux de traction pour attirer plus de clients, selon le livre Traction.

Dans ce livre, Gabriel Weinberg et Justin Mares racontent leurs expériences pratiques sur la manière de faire réellement croître une entreprise.

Mais pour qu’une entreprise puisse se développer, il est aussi important que le produit lui-même sache comment atteindre ses clients. La distribution, c’est tout, et c’est exactement ce dont parle le livre.

Découvrez, tout au long de cet article, quels sont les 19 canaux de traction que le livre mentionne et découvrez quels sont les meilleurs qui feront connaître votre entreprise, de manière solide et rentable, en obtenant des résultats exponentiels.

Qu’est-ce que la traction ?

Si vous avez une entreprise, je suis sûr que vos principaux objectifs sont de vous développer et de conclure de nouvelles ventes. Pour cela, il faut un canal de traction.

En d’autres termes : pour obtenir un bon canal de traction, il faut apporter des résultats et de la croissance à votre entreprise. Et les mesures de traction ne sont rien d’autre que des signes que votre stratégie fonctionne.

Pour en venir aux mérites des canaux de traction, vous savez ce pamphlet que vous recevez en marchant dans la rue ou cette publication virale d’une entreprise qui apparaît constamment dans votre alimentation ? Les canaux de traction sont les moyens et les façons dont les entreprises trouvent à se faire remarquer, à se développer et à acquérir des clients, organisés de manière stratégique, compris ?

L’une des philosophies de base qui devrait être présente dans les entreprises est la suivante :

“La plupart des entreprises n’échouent pas parce qu’elles ne peuvent pas créer un bon produit. Ils échouent parce qu’ils ne peuvent pas obtenir de traction”.

En ce sens, la construction d’un grand produit ne suffit pas à en faire un succès. Rappelez-vous la règle des 50 % : consacrez 50 % de votre temps au développement de votre produit et les 50 % restants au marketing.

Si vous expérimentez de nouveaux canaux de commercialisation, vos signaux de traction peuvent apparaître de plusieurs façons.

Par exemple : si vous affichez des annonces sur les moteurs de recherche depuis plusieurs mois mais n’avez pas réalisé une seule vente par leur intermédiaire, ce canal ne vous convient pas : il n’offre aucune traction. Vous devez donc vous arrêter et repenser la façon dont vous utilisez ce canal.

En revanche, si vous venez de montrer votre première publicité sur les médias sociaux et que vous avez fait une vente instantanée, cela signifie que vous devrez la suivre, car elle offre une certaine traction.

Identifiez les canaux qui fonctionnent le mieux pour votre entreprise. À première vue, cela semble simple et logique. Cependant, dans la pratique, de nombreux dirigeants ne fondent leurs stratégies que sur des opinions et des acharnements personnels.

Restez donc à l’écoute. Si vos données disent “non”, ne le faites pas.

Les canaux de traction

La plupart des managers ont une intuition sur les canaux sur lesquels ils vont parier. Il est courant d’envisager le référencement, une stratégie concise de médias sociaux, le marketing par e-mail, etc.

Mais le plus important est de se rappeler que la traction n’est pas une question de bon sens.

Il est difficile de savoir exactement quels canaux conviendront le mieux à votre entreprise, mais ne sous-estimez jamais les canaux qui, dans votre tête, n’ont rien à voir avec votre activité.

En lisant les canaux de traction identifiés par Weinberg et Mares ci-dessous, réfléchissez aux moyens de les utiliser dans votre entreprise.

Comme je l’ai mentionné, ne sous-estimez pas ou ne rejetez pas rapidement l’un d’entre eux comme un canal qui ne fonctionnerait pas pour vous, prenez le temps de penser à des moyens créatifs d’appliquer chacun d’entre eux.

Dans certains cas, le canal de traction dont vous pensez qu’il ne fonctionnera pas est en fait une grande opportunité parce que vos concurrents pensent la même chose.

Ensuite, passons aux chaînes :

Marketing viral

Le marketing viral est un processus par lequel votre entreprise encourage les utilisateurs à recommander à de nouvelles personnes de connaître vos services, et offre généralement en retour certains avantages, tels que : des remises, de l’argent ou des services.

Uber utilise une grande partie de cette fonctionnalité, ils ne paient pas en espèces pour les recommandations, mais vous accordent, à vous et à la personne que vous recommandez, un crédit pour un voyage gratuit.

Selon les auteurs du livre, une startup se virtualise lorsqu’un utilisateur amène au moins une personne de plus à utiliser son produit.

Voir toutes les façons dont cela se passe :

  • Le bouche à bouche : Les utilisateurs et les clients n’ont qu’à parler de vous à leurs amis ;
  • Viralité inhérente : La quantité livrée à l’utilisateur augmente lorsque ses amis s’inscrivent. Par exemple : Facebook, Instagram, WhatsApp ;
  • Collaboration : le client bénéficie de la présence d’autres utilisateurs avec lesquels vous pouvez travailler. Par exemple : Trello, Asana ;
  • Communication : le produit est destiné à la communication, les personnes avec lesquelles vous communiquez doivent donc l’utiliser. Par exemple : Slack, Skype, Telegram ;
  • Incitations : vos utilisateurs peuvent gagner des récompenses en faisant s’inscrire leurs amis. Par exemple : Boîte de dépôt.

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La capacité d’un produit à devenir viral dépend de la “Boucle Virale”. La boucle est une combinaison de la vitesse et de l’efficacité des utilisateurs qui passent par un processus en trois étapes :

  • Vous trouvez ou commencez à utiliser votre produit ;
  • Vous en parlez à vos amis ou vous les invitez à l’utiliser ;
  • Ces nouveaux utilisateurs commencent à utiliser votre produit et le processus se répète.

Et son efficacité à réaliser cette boucle peut être jugée par son “coefficient viral”. Le coefficient est une mesure du nombre d’autres utilisateurs que vous pouvez attendre d’un nouvel utilisateur.

Par conséquent, un coefficient viral de 1 signifie que chaque nouvel utilisateur attirera un utilisateur supplémentaire, et que cet utilisateur supplémentaire apportera un autre utilisateur supplémentaire, et ainsi de suite.

Relations publiques (RP)

Les relations publiques consistent à obtenir une grande couverture médiatique afin d’attirer de nouveaux clients, à faire connaître votre produit au grand public par le biais de journaux, de magazines, de la télévision, de personnes influentes, etc.

Indice : Utilisez un bon récitavec des faits et des informations pertinents, de sorte qu’il soit vraiment logique de parler de votre entreprise et d’intéresser les personnes que vous touchez.

Relations publiques non conventionnelles

Il y a aussi l’autre facette des relations publiques typiques : les relations publiques “non conventionnelles”.

Être non conventionnel signifie que vous pouvez tout faire, tant que c’est “out of the box” et qu’il y a une forte probabilité de générer une grande publicité sans trop d’efforts pour la diffuser.

Un exemple en est “Will it Blend”, une série de vidéos réalisées par le fabricant de mélangeurs Blendtec.

Ces brèves vidéos montrent un “scientifique” dans une veste contenant n’importe quoi, d’un iPad à une basket Nike, et testant si le produit peut être écrasé dans un mélangeur Blendtec, démontrant ainsi la force du produit. Spoiler : en général, tout est déchiqueté.

Regardez la vidéo sous un iPad en train d’être déchiqueté par le mixeur de Blendtec, qui a plus de 19 millions de vues :

Ces vidéos sont relativement peu coûteuses, mais elles deviennent virales pour leur valeur de divertissement, générant un grand retentissement dans la presse.

Et puis vous étiez convaincu que Blendtec est résistant ?

Marketing rémunéré par les moteurs de recherche (SEM)

Le SEM peut être résumé brièvement dans Google Adwords, c’est-à-dire les annonces payantes de la recherche Google, qui est toujours le plus grand réseau de publicité en ligne.

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Ce sont les annonces que vous voyez au-dessus des résultats de recherche, suggérant certains sites liés aux mots clés que vous avez saisis, qui peuvent ne pas être exactement les sites les mieux notés.

Google Adwords est particulièrement utile si vous souhaitez associer à votre marque des mots-clés qui n’ont pas encore l’autorité nécessaire pour n’apparaître qu’en recherche organique.

Lorsque vous achetez des annonces sur les moteurs de recherche, vous pouvez afficher votre entreprise en tête de Google dès maintenant, au lieu de devoir attendre d’avoir acquis suffisamment de crédibilité.

Réseaux sociaux et affichage de publicités dans les médias

Vous connaissez les bannières qui apparaissent sur les sites web que vous visitez ? Ce sont les présentoirs. Les publicités sur les réseaux sociaux sont celles qui apparaissent sur votre calendrier Facebook ou Instagram à partir de pages que vous ne suivez pas.

Les publicités PPC (pay-per-click) visent à satisfaire l’intérêt que le consommateur a manifesté par une recherche active, tandis que les réseaux sociaux et les affichages publicitaires visent à susciter l’intérêt pour quelque chose dont le client ne savait pas nécessairement qu’il en avait besoin.

Annonces hors ligne

La publicité hors ligne n’est pas morte ! Avec la quantité de publicité en ligne de nos jours, les options hors ligne sont devenues beaucoup moins chères en comparaison. Le problème est qu’il est de plus en plus difficile de suivre exactement les performances de ces publicités.

Quand on parle de publicité hors ligne, on couvre : la télévision, la radio, les journaux, les magazines, les panneaux d’affichage, etc.

Il est assez rare de trouver des startups qui utilisent ce type de publicité, ce qui peut signifier une concurrence beaucoup moins importante pour atteindre le public de ces chaînes.

Optimisation des moteurs de recherche (SEO)

Une bonne optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) signifie un trafic gratuit vers vos mots clés, ce qui peut se traduire par un faible coût d’acquisition de clients.

Pour ce faire, vous devez découvrir comment vos clients recherchent votre solution sur Google.

Par exemple, si vous avez un site web qui vend des logiciels de gestion de projets, peut-être que vos clients recherchent un “outil de gestion de projets”, un “meilleur logiciel pour gérer les projets” ou même des recherches spécifiques, “comment gérer les projets de la réussite des clients“.

Une fois que vous aurez compris quels seront vos mots clés, vous devrez créer un contenu en rapport avec ces termes.

Pour vous assurer que votre page est triée par ces mots clés, un autre conseil est de les utiliser dans l’URL de votre contenu, ainsi que dans le titre de la page.

En outre, dans la mesure du possible, établissez des partenariats avec d’autres sites pour échanger liensCela permettra à Google de savoir que vos pages sont de bonnes sources d’information et méritent une note élevée.

Marketing de contenu

Une stratégie de Marketing de contenu est de produire un contenu pertinent pour un consommateur potentiel, afin de l’éduquer tout au long de sa .

Le contenu a également le pouvoir d’engager et de créer de la valeur pour votre piste avant même de conclure un accord, et peut vous mener sur la voie d’une conversion.

Les blogs sont des outils essentiels pour une bonne stratégie de marketing de contenu, mais ne vous limitez pas à un bon texte, explorez également d’autres alternatives : livres électroniques, guides informatifs, vidéos, webinaires, infographies, podcasts, entre autres.

Plus d’informations ici : Comment le marketing de contenu peut ajouter de la valeur à votre processus de vente

Marketing par courrier électronique

Marketing par courrier électronique est l’un des outils les plus efficaces pour convertir les prospects en clients.

Les principales fonctions du courrier électronique sont d’approcher et de convertir les pistes avec des messages stratégiques. Ces courriels peuvent être captés par les pages d’accueil du contenu de votre blog, car ces lecteurs sont les personnes les plus susceptibles d’être intéressées par ce que vous avez à dire.

Lorsque les contacts de ces prospects sont entre vos mains, vous pouvez leur envoyer des mises à jour sur les nouvelles fonctionnalités, les nouveaux produits ou leur envoyer du contenu qui les intéresse.

Conseil important : ne pas survendre votre produit ou service dans vos e-mails : Trouvez un équilibre entre les informations utiles et les appels à l’action.

Dans certains secteurs, il est normal d’être plus agressif, par exemple : des solutions moins coûteuses, car vos clients attendent ce genre d’approche. Mais si vous agissez avec une solution plus coûteuse, vous devez trouver un équilibre entre la démonstration de la valeur et la vente.

L’ingénierie comme marketing

L’ingénierie comme le marketing signifie construire quelque chose pour obtenir des utilisateurs qualifiés.

Les programmeurs et l’équipe produit de votre entreprise peuvent vous aider à donner de l’élan à votre entreprise, en lançant un outil, une calculatrice ou un widget qui a un lien commun avec votre solution pour obtenir des pistes.

Ces outils n’ont pas toujours besoin d’impliquer une équipe de programmeurs dans une nouvelle solution. Même une feuille de calcul, bien fondée et utile pour votre client potentiel, peut être d’une grande utilité dans le processus de persuasion.

Vous connaissez déjà notre Calculateur de retour sur investissement? C’est un excellent exemple de ce dont nous parlons.

Cibler les blogs

En traduction libre, cela signifie “se concentrer sur les blogs populaires pour atteindre de nouveaux publics”.

Cartographier les blogs les plus populaires lus par votre public cible et être présent sur ceux-ci. Cette stratégie peut être très efficace pour attirer ce public vers vous.

Découvrez également : les podcasts, les groupes Facebook, les influences d’Instagram, etc. Pour chaque secteur, il existe un type d’influenceur.

Ce canal de traction s’est beaucoup développé ces dernières années avec la culture de l’influenceur numérique. Une recommandation ou la mention d’une personne ayant de l’influence auprès de votre client potentiel peut apporter de bonnes résultats.

Ventes

Ici, la mission principale est de créer un processus bien défini afin d’atteindre votre public cible et de le faire acheter votre produit.

L’ascension des ventes est une tâche qui exige une entonnoir qui génère des pistes, une qualification de chef de file précis et des processus évolutifs capable de les convertir en clients.

Nombreux sont ceux qui se trompent lorsqu’ils entendent par “bien vendre” uniquement le charisme et l’agilité du vendeur.

Plus que des caractéristiques personnelles, les entreprises qui vendent bien ont des processus structurés visant à maximiser leur taux de conversion.

Développement des entreprises (BD)

Le développement des entreprises est le processus d’établissement de partenariats et d’accords avec d’autres entreprises ou start-ups pour promouvoir les produits ou services de chacun.

Vous pouvez faire une vente combinée, partager un espace publicitaire ou trouver des moyens de combiner vos produits. Vous pouvez également établir des intégrations entre votre produit et un autre.

Il s’agit d’un partenariat dans lequel les deux parties sont gagnantes sans avoir à supporter des coûts importants.

Marketing des affiliés

Largement utilisé par les e-commerces, le marketing d’affiliation consiste à payer d’autres entreprises ou personnes pour vendre votre solution.

Le programme d’affiliation vise essentiellement à ce que l’entreprise/personne acquière plus d’utilisateurs et en fasse une activité rentable, en étant capable de recevoir un paiement mensuel pour l’envoi de prospects et de conversions.

Certaines entreprises qui utilisent le marketing d’affiliation comme un moyen évolutif de générer des revenus le sont : Amazon, eBay, Netflix.

Plates-formes existantes

Nous faisons ici référence aux sites web, applications ou réseaux qui comptent des milliers d’utilisateurs et qui peuvent être utilisés pour générer plus de traction pour votre entreprise.

Vous pouvez utiliser les plateformes existantes, notamment en ligne, pour promouvoir votre produit, comme Instagram, Play Store, etc., afin de générer de l’audience et de tirer parti de votre croissance.

C’est ce que font, par exemple, les jeux Facebook, ou c’est aussi ce que faisait le jeu “Happy Harvest” pendant l’existence d’Orkut. Des questions sur ce que les développeurs ont soulevé avec ce petit jeu jusqu’à l’extinction complète du réseau social ?

Mais il existe des moyens moins invasifs d’en tirer parti. Spotify vous permet de partager une mise à jour sur Facebook, en fonction de ce que vous écoutez, afin que vous puissiez voir les préférences musicales de vos amis.

Foires et événements

Les salons professionnels sont une excellente occasion de se mesurer à la concurrence, d’interagir avec les clients et d’avoir des contacts avec la presse dans des secteurs de niche.

Ce sont également de bons canaux pour vous permettre de démontrer votre solution et de susciter l’intérêt de votre public.

Et ce n’est pas tout, vous pouvez aussi profiter de l’occasion pour faire de grands lancements de votre marque, présenter vos différences et, qui sait, conclure des partenariats et des contrats avec de grandes entreprises.

L’une des possibilités est que votre propre entreprise crée un événement et en choisisse tous les détails afin d’améliorer les résultats.

Événements hors ligne

Ce type d’événement favorise les niches où les consommateurs ne sont pas connectés, ce qui fait que la publicité en ligne n’a pas l’effet escompté.

Dans ces situations, il est possible d’interagir et de développer une relation plus étroite avec le client, en comprenant sa douleur, ses défis et ses besoins.

Conférences

Entre la participation et/ou l’accueil d’événements et de foires, vous pouvez également rechercher des opportunités pour assurer votre présence dans des conférences liées à votre domaine.

Les conférences sont un excellent moyen d’établir votre autorité et de personnifier votre marque.

Important : ne vous contentez pas de parler de votre produit. Racontez des histoires, montrez comment votre solution a déjà eu un impact sur la vie de vos clients, soyez naturel, car de cette façon, il y a plus de chances que votre public développe de l’empathie et de la confiance dans ce que vous proposez, éveillant en lui le désir de profiter de ces mêmes avantages.

Créer une communauté

Les rencontres sont une sorte de création de communauté hors ligne, mais vous pouvez aussi créer une communauté web pour attirer et garder de nouveaux utilisateurs.

Développer une communauté implique de créer une synergie entre vos clients, de rassembler des personnes pour échanger des idées sur votre entreprise.

Nombre des meilleurs sites en ligne gratuits fonctionnent dans le cadre de la création de communautés. Wikipédia, par exemple, fonctionne avec très peu de personnes car la plupart du travail est effectué par des personnes passionnées par le partage de leurs connaissances.

Quels canaux de traction choisir ?

Avant de décider quels canaux de traction vous utiliserez, faites un brainstorming sur ces 19 canaux, il est important de ne pas en écarter un seul à ce stade.

Organisez ensuite les idées et les informations pour chaque canal de traction, classez-les par ordre de priorité, du plus prometteur au moins prometteur, et sélectionnez au moins trois canaux qui semblent les plus susceptibles de réussir.

Après avoir choisi les trois premiers, vous pouvez commencer à effectuer des tests sur ces canaux pour vérifier leurs performances et leur efficacité.

Mais ne faites pas de gros investissements à ce stade, gardez-les pour le moment où vous serez sûr des canaux de transmission à utiliser. Si, après avoir testé ces trois options, aucune d’entre elles ne semble réalisable, retournez tester d’autres options.

Une fois que vous avez réalisé qu’un canal particulier est viable, vous devez consacrer tous vos efforts à tirer le maximum de valeur de ce canal de traction.

Comprendre qu’il est parfois nécessaire de combiner les canaux de traction pour maximiser les résultats des ventes.

Le marketing de contenu, par exemple, apportera beaucoup plus de résultats si vous disposez d’une équipe de vente prête à comprendre chaque piste et à mettre en œuvre un bon processus de vente.

Fin

Il y a d’innombrables façons d’explorer pour gagner en traction. Quel que soit le canal que vous essayez, n’oubliez pas de travailler avec des données.

Testez et, grâce à ces résultats, déterminez si les canaux de traction choisis sont les plus appropriés pour votre entreprise. Écoutez vos données : si les données sont négatives, arrêtez ! Sinon, concentrez-vous et allez jusqu’au bout.

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