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AARRR : Les KPI des Growthackers !

Les KPI “pirates” sont utilisées pour décrire chaque étape du cycle de vie du client.

Ils sont devenus l’un des modèles favoris des Entreprises SaaS pour mesurer les performances et la croissance de leurs activités en ligne.

Les AARRR, ou KPI pirates, sont le reflet des performances réelles d’une entreprise et évitent les “mesures de vanité” qui peuvent sembler bonnes, mais ne parlent pas de la performance réelle de l’entreprise.

La popularité des KPI pirates est due à leur valeur et à leur simplicité.

Mais que sont les KPI pirates et comment les utiliser pour accélérer la croissance de votre entreprise ? Voir ci-dessous !

AARRR : Métriques des pirates

L’AARRR est l’un des modèles les plus fiables pour mesurer le succès d’un produit.

Dave McClure, investisseur de la Silicon Valley et fondateur de 500 Startups a développé la structure de l’AARRR en 2007.

McClure s’est rendu compte que de nombreuses entreprises en phase de démarrage étaient facilement distraites par des mesures superficielles, comme celles dont bénéficient les médias sociaux.

Avec l’AARRR, McClure avait un double objectif. Tout d’abord, pour montrer aux entreprises comment se concentrer uniquement sur les paramètres qui peuvent directement affecter la santé de leur activité.

Deuxièmement, aider ces entreprises à utiliser les bonnes données pour évaluer le succès de leurs efforts de marketing et de gestion des produits, puis améliorer les initiatives qui ne fonctionnent pas.

En raison de son drôle d’accent, McClure appelle aussi l’AARRR “Pirate Metrics”. Vous constaterez donc que de nombreux professionnels du marketing et de la gestion des produits l’appellent ainsi.

Depuis leur création, ils ont été adaptés à un large éventail d’activités commerciales et ont aidé de nombreuses entreprises à se développer et à maintenir leur succès au fil du temps.

Les mesures des growths sont devenues un excellent outil pour développer des stratégies efficaces afin de mesurer le comportement des client et le succès de votre produit.

Mais que représente réellement l’AARRR ? En bref, les KPI des pirates de l’AARRR ( et pas de l’AIIIRR ) sont le cycle de vie de votre client. Ils peuvent être considérés comme les différentes étapes d’un même entonnoir :

Suivant la logique ci-dessous :

Vous commencez par gagner un nouveau client dans un nombre quelconque de canaux d’acquisition.

Ensuite, vous les “activez” par l’intégration, en essayant de leur donner cet indescriptible “aha moment” avec votre application.

Une fois activé, l’objectif change pour les conserver. Vous voulez qu’ils restent avec vous à long terme.

Vous tirez ensuite parti de votre relation pour générer des recommandations et multiplier votre portée auprès de n’importe quel client.

Et enfin, vous gagnez de l’argent.

C’est ainsi que les utilisateurs s’impliquent – ou devraient s’impliquer – dans leur produit ou service. C’est ainsi qu’il devrait en être parcours des clients et comment un entonnoir de conversion doit être configuré.

Le modèle AARRR est populaire parce qu’il est simple et met en évidence tous les éléments importants de la croissance.

Il est également populaire parce qu’il est construit autour de la partie préférée de la croissance de chaque professionnel du marketing : l’acquisition.

Regardez la vidéo suivante avec Dave McClure lui-même expliquant les mesures des pirates :

PS : Vous ne parlez pas anglais ? Activez les sous-titres !

Détailler les KPI.

L’objectif du modèle est de vous aider à identifier les comportements les plus importants que vos clients devraient avoir par rapport à votre solution.

En identifiant ces comportements clés, vous serez en mesure de créer une stratégie pour aider à optimiser les KPI liés à chaque comportement.

La croyance qui sous-tend le modèle est que chaque comportement qu’un client peut adopter avec son produit ou service relève de l’une des cinq catégories ci-dessous :

  • Acquisition : Il s’agit de l’efficacité de votre produit à convertir les visiteurs en utilisateurs.
  • Activation : Il s’agit de la capacité à apporter une valeur ajoutée aux utilisateurs novices et, en fin de compte, de les convertir en utilisateurs récurrents.
  • Rétention : C’est la mesure qui représente la valeur des utilisateurs récurrents par la fréquence de leur interaction avec votre produit.
  • Référence : Représente la performance de votre produit en utilisant les utilisateurs existants pour recruter de nouveaux utilisateurs.
  • Recette : Il s’agit de la capacité de votre produit à générer une acceptation financière.

Comment utiliser la structure de l’AARRR ?

Voici toutes les étapes que vous devez suivre pour mettre en œuvre la structure de l’AARRR.

Étape 1 : Identifiez vos mesures de l’AARRR

Selon M. McClure, la première étape consiste à identifier les mesures de conversion pour chacun de ces cinq comportements des utilisateurs.

Voici quelques exemples de chacun d’entre eux :

Métriques d’acquisition :

La phase d’acquisition se situe généralement lorsqu’un utilisateur ou un client potentiel connaît une marque.

Un seul point de contact n’est pas toujours suffisant à ce stade. C’est pourquoi les organisations en utilisent plusieurs pour gagner en visibilité. 

Métriques d’activation :

L’activation fait référence aux utilisateurs qui effectuent les actions souhaitées, ou les étapes suivantes, après la première rencontre avec votre solution, votre site ou contenu de l’entreprise.

Par exemple :

  • Visiter des pages supplémentaires ;
  • Essai de fonctionnalités supplémentaires ;
  • Passer un certain temps sur votre site ou votre application ;
  • Inscrivez-vous pour recevoir votre bulletin d’information ;
  • Inscrivez-vous pour un essai gratuit.

Les mesures de rétention :

Après avoir “activé” de nouveaux utilisateurs en les persuadant d’agir, vous surveillerez combien d’entre eux continuent à s’intéresser à votre produit.

Ils peuvent le faire :

  • Retourner à votre produit de manière répétée pendant une certaine période ;
  • Retourner à votre site web ;
  • Ouverture courriers électroniques des entreprises.

Métriques de référence :

Désigne les utilisateurs qui présentent leur entreprise ou leur produit à leurs amis et collègues.

Ce sont là certains des paramètres les plus difficiles à suivre, car les gens utilisent différentes façons de faire part de leur solution aux autres.

Mais vous pouvez mettre en place des outils et des campagnes pour suivre les recommandations, par exemple :

  • Emails avec des promotions de référence intégrées ;
  • Campagnes d’orientation ;
  • D’autres campagnes de marketing ont été développées pour faciliter le partage du produit avec d’autres.

Mesure des recettes :

Enfin, vous devrez identifier les objectifs de revenus réels pour vos utilisateurs.

Cela vous aidera à comprendre si vos coûts d’acquisition, d’activation et autres efforts aboutissent à une croissance rentable.

Étape 2 : Configurer les processus pour suivre et analyser les mesures “AARRR”

Une fois que vous avez identifié les types de données que vous souhaitez collecter pour chacune des étapes de la structure AARRR, vous devez mettre en place des outils et des méthodes d’analyse des données.

En supposant que votre produit, votre application ou votre contenu soit numérique et en ligne, vous pouvez utiliser des outils tels que Google Analytics pour saisir une grande partie de ces informations.

Votre équipe de “Transformation” sera également très importante à ce stade, car c’est à elle qu’incombe la tâche de surveiller et de collecter une grande partie des données présentées dans la structure AARRR.

Étape 3 : Effectuer des tests pour toutes les étapes du comportement des utilisateurs afin d’identifier les meilleures approches

Lors de la collecte de ces données, M. McClure recommande d’effectuer des tests A/B pour trouver les endroits où vous pouvez améliorer la participation des utilisateurs à chaque étape de l’AARRR.

Vous pouvez mener différentes versions d’une campagne de parrainage, par exemple, pour voir laquelle amène plus d’utilisateurs à parrainer leurs amis à votre produit.

Étape 4 : Utilisez ces mesures pour améliorer vos initiatives

Enfin, en apprenant ce qui fonctionne et ne fonctionne pas à chaque niveau de votre structure AARRR, vous et votre équipe pouvez commencer à chercher des moyens d’adapter la gestion des produits et les initiatives de marketing en conséquence.

Conclusion

Normalement, la chose recommandée est de passer par tout cela avant de commencer à construire votre produit, mais si vous ne l’avez pas encore fait, il vaut la peine de le faire maintenant.

Non seulement cela vous aidera à choisir les KPI pour mesurer le succès de votre entreprise, mais c’est aussi un excellent exercice pour vous faire réfléchir à la manière dont les gens utiliseront votre produit, à la manière dont vous voulez qu’ils l’utilisent et à ce que vous voulez que votre entreprise et vos clients réalisent avec votre solution.

Il ne s’agit pas d’un travail ponctuel. Si vous n’y parvenez pas immédiatement, votre entreprise s’adaptera et se développera au fil du temps.

Gardez donc une trace des mesures que vous identifiez régulièrement – chaque mois, chaque trimestre, chaque année, en fonction de la vitesse de croissance de votre entreprise – pour voir comment vos objectifs ont changé.

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